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Estratégias comprovadas para aumentar o ROI

Estratégias comprovadas para aumentar o ROI em sua estratégia de Marketing Digital B2B

A internet vêm fazendo parte de quase tudo do nosso dia-a-dia e como os comerciantes B2B sabem muito bem, isso inclui o processo de compra.

Se foram os dias em que uma empresa teve de aprender tudo o que queria sobre um fornecedor ou um vendedor.

Agora, as empresas podem obter a maioria de suas informações através de um site. Eles podem eliminar os fornecedores de suas listas sem mesmo entrar em contato com eles - O que significa que os vendedores podem nem mesmo saber que eles estavam na disputa.

De fato, de acordo com dados da Harvard Business Review, os clientes hoje percorrem em média 57% do caminho do processo de compra antes de se envolverem com um vendedor.

Esta é uma ruptura séria na forma como as vendas B2B costumavam ser realizadas.

Enquanto os vendedores ainda são vitais quando se trata de refinar e fechar um negócio, as empresas de B2B estão tendo que se diferenciar da multidão cada vez mais cedo, e isso significa coloca mais pressão sobre os comerciantes B2B.

Então, como você pode melhorar suas estratégias de marketing B2B para que você possa atrair mais clientes no início, e mantê-los interessados em todo o processo de compra? Aqui estão 6 estratégias comprovadas.

1 - Invista mais em seu blog

Acredite ou não, o seu blog é uma das ferramentas mais poderosas de marketing de entrada, que sua empresa tem disposição. De acordo com Hubspot, as empresas B2B que tem blog gerar 67% mais leads do que as empresas que não tem.

Leads são tudo em empresas B2B, você não pode se dar ao luxo de não colocar frescas e valiosas postagens em seu blog regularmente.

Então, como você pode começar a investir em seu blog?
Como a maioria das coisas, aqui a qualidade importa mais do que quantidade. Uma postagem em um blog sólido cheia de informações que seus clientes podem realmente usar, vale muito mais do que cinco posts curtos que oferecem opiniões vagas e nada mais além disso.

O que você precisa focar em uma postagem para seu blog, é  que seja um texto mais extenso (pelo menos de 1.200 a 1.600 palavras), que inclua alguns dados concretos que pode apoiar a sua argumentação - a menos que você esteja escrevendo um texto puramente argumentativo, que também tem seu lugar no blog.

Estatísticas, prints de tela, instruções detalhadas, tweets incorporados, imagens - um grande post terá pelo menos um, e de preferência mais de um destes elementos. E é óbvio que cada post do blog deve ser bem escrito conciso, claro e interessante de ler.

Se você já está se concentrando em escrever conteúdo de forma extensa, então você pode querer voltar sua atenção para aumentar a frequência na qual você postar.

Se você está fazendo até 2 posts por mês, mude para 3 ou 4. Se você está postando 1 vez por semana, tente aumentar para 2 vezes. Isso pode envolver a contratação de freelancers para fazer alguns dos textos para você. Também poderia envolver a contratação de uma agência de marketing digital ou até estabelecer sua própria equipe de conteúdo interno.

O que quer que você faça, você começará ver um aumento no tráfego de seu site, resultado de postagens mais frequentes e melhor ainda, o tráfego que você começará a ser de alta qualidade.

2 - Equilibre o seu conteúdo restrito e público

Conteúdo restrito é uma obrigação para empresas B2B, mas você tem que saber como e quando usá-lo.

Restrições demais pode afastar potenciais clientes; e quase nenhuma restrição, pode fazer com que você perca leads em potencial.


  • Quando se decide por um conteúdo restrito você precisa considerar que tipo de restrição vai usar e também o tipo de informações você pretende obter com isso;
  • Lembre-se que você pode fazer esse acesso de várias maneiras: você mantê-lo simples e pedir apenas o endereço de e-mail ou você pode apostar um pouco mais alto, e solicitar informações como nome, empresa, número de telefone entre outras coisas ou até exigir que as pessoas paguem pelo seu conteúdo;
  • Vale lembrar que o conteúdo restrito não é acessível para as ferramentas de buscas, o que tem pouco ou nenhum valor de SEO.
  • 3 - Construa o seu e-mail marketing

    Houve todo tipo de especulação sobre o e-mail marketing nos últimos anos. Em vários pontos ele vem sendo chamado de morto ou quase morrendo, inútil ou ainda um desperdício de recursos preciosos. Você já deve ter ouvido isso.

    Mas, não compre essas ideias. A verdade é que o marketing por e-mail ainda é uma das formas mais eficazes de se comunicar com os clientes.

    Porquê?
    Porque cada cliente em sua lista de e-mail se inscreveu para receber o seu conteúdo. Isso significa que todos, ou quase todos, em sua lista devem realmente receber esse e-mail. Mesmo se eles excluam ele imediatamente, eles podem pelo menos olhar o remetente.

    Já um post em uma rede social, por outro lado, grande parte do seu público pode nunca vê-lo. Os posts de redes sociais também não dão estatísticas robustas como os e-mails fazem.

    O e-mail marketing é especialmente importante para empresas B2B, em parte porque é incrivelmente rentável. De acordo com a Associação de Marketing Direto, o ROI médio no marketing por e-mail é de 40: 1.

    O que de mais assertivo você pode fazer, para melhorar o seu e-mail marketing é melhorar a sua segmentação. Se a sua segmentação for boa as taxas de abertura e de clique melhorarão automaticamente. Isso é porque as pessoas que receberão seus e-mails serão realmente pessoas que querem seus e-mails.

    A maneira como você aprimora sua segmentação é segmentando sua audiência. Você pode fazer isso de várias maneiras. Aqui estão apenas algumas ideias de maneiras de segmentar:

  • Segmente baseado em quando os clientes concluíram uma compra pela última vez;
  • Segmente baseado na taxa média de cliques;
  • Segmente baseado nas taxas de e-mails abertos, para que as pessoas que não estejam abrindo seus e-mails por um determinado tempo, recebam um lembrete ou "reativação" do e-mail na lista.
  • 4 - Não pergunte muitas informações muito cedo sobre o seu cliente

    Assim como você precisa encontrar um equilíbrio entre conteúdo restrito ou não em seu site, você precisa ter cuidado com a quantidade de informações que você solicita de seus potenciais clientes.

    O ideal é você obter apenas as informações suficientes que permitam, que você encaminhe o cliente para o próximo passo. Sem afastá-lo, fazendo parecer que será uma compra difícil. Isso é básico afinal, os clientes odeiam as duras investidas dos vendedores e optam por olhar no próprio site.

    Se você realmente deseja simplificar sua coleta de informações, considere implementar um sistema de automação de marketing.

    Muitos desses softwares oferecem algo chamado de perfilamento progressivo, que é um método de solicitar informações aos clientes por meio de uma série de etapas, cada uma iniciada pelo cliente que faz uma ação específica.

    Isso pode reduzir a frequência com que as pessoas ficam frustradas por serem obrigadas a preencher formulários extensos para um recurso de conteúdo, ou desistir de seu endereço de e-mail antes que eles estejam prontos.


    5 - Desenvolva Personas

    Se você ainda não desenvolveu personas para o seu público alvo, você está perdendo uma ferramenta altamente valiosa que pode aumentar muito o poder de seu marketing.

    A Persona de um comprador são descrições específicas de um cliente hipotético. Quanto mais detalhado você pode ser, mais eficaz a pessoa em influenciar o seu marketing.

    Por exemplo, uma persona de um comprador para uma empresa da barra da nutrição poderia ser algo como isto:
    Nome: Maria
    Idade: 32
    Demografia: Casada, 2 filhos, estudante universitária, estilo de vida suburbano.
    Nível de renda familiar: R$ 5.000,00 - R$ 10.000,00
    Nível de Fitness: Moderado - exercícios 2 a 3 vezes por semana, principalmente cardiovascular. Mais focado em sentir-se saudável.

    É claro, que você poderia entrar em mais áreas e interesses como que tipo de mídia eles usam. Tudo isso vai ajudar você a direcionar seu marketing de forma mais eficaz.

    Para empresas B2B, a persona de uma comprador pode ser um pouco mais complicado, porque você está na maioria das vezes lidando com uma equipe de compra, ao invés de um único comprador individual.

    Ainda assim, você pode criar uma persona eficaz, concentrando-se mais em um ponto da equipe de compra, mais especificamente no diretor de compra, que é quem resolve, do que na demografia do comprador.
    Isso incluiria categorias como:


  • Tipo de trabalho;
  • Quanto tempo está no trabalho;
  • Cargo e responsabilidades;
  • Necessidades diárias;
  • Necessidades de longo prazo;
  • Frustrações;
  • Pontos positivos e negativos sobre o trabalho
  • Depois de ter desenvolvido alguns destes, você terá uma ideia melhor de onde e como direcionar seu marketing para que ele atinja as pessoas certas.

    6 - Meça seus resultados e direcione conforme necessário

    Todos nós sabemos que a análise é uma parte vital de qualquer estratégia de marketing digital. Mas do que vale fazer as análises se você não vai agir sobre o que elas estão dizendo?

    Talvez a parte mais difícil do marketing digital está em se estamos dispostos a deixar uma ideia quando ela não está dando os resultados que você precisa.

    Para que seus esforços de marketing sejam bem sucedidos, você tem que ouvir o que os dados estão lhe dizendo. E então adaptar e direcionar seus esforços, mesmo que isso signifique fazer algo totalmente novo ou que você nunca sequer pensou em fazer antes.

    Isso requer coragem. Mas se você se comprometer a ser corajoso com seus esforços no marketing B2B, absolutamente você vai ver resultados.

     

     

     

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