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Como qualificar seus Leads para gerar oportunidades de negócio

Como qualificar seus Leads para gerar oportunidades de negócio

O marketing de conteúdo é uma das grandes oportunidades de negócio, e uma das melhores estratégias do marketing digital para a qualificação de Leads. Toda empresa que investe em conteúdo aumenta continuamente sua autoridade e quantidade de Leads.

Leads são empresas ou pessoas que informem seu contato para o seu negócio, e estejam interessadas nos produtos ou serviços que a sua empresa oferece. Leads mantém contato com a empresa para adquirir mais conteúdo de seu interesse.

Com o crescimento de Leads, a empresa pode apresentar problemas em identificar quais são os Leads com alto e baixo potencial para o seu negócio.

Fazer a qualificação de Leads é a melhor maneira para evitar o problema de muitos Leads com baixo potencial de compra.

Qualificar Leads fará com que a perda de tempo seja menor com os clientes com baixo potencial de compra, e dedicar-se para os Leads com alto potencial, que trarão mais resultados e vendas ao seu negócio.

Como fazer a qualificação de Leads?

Para qualificar leads tudo depende do tipo de negócio, e expectativa de resultados, não existe regra, tudo varia conforme a empresa. Varia de acordo com o mercado de atuação da empresa, quanto a empresa quer investir, e no seu perfil de negócio.

A melhor forma, atualmente, de qualificar um lead é através do marketing digital, sobretudo com o marketing de conteúdo. Um processo que pode levar algum tempo, porém após estabelecido gera resultados contínuos e duradouros.

Com uma boa estratégia de marketing de conteúdo, a empresa pode ter muito mais conversão em vendas e oportunidades de negócios.

Cada etapa do funil de vendas deve possuir uma estratégia diferente.

O funil de vendas é utilizado para criar as estratégias de cada etapa, e é separado visitantes, leads, oportunidades e clientes.

Para a decisão de compra ser feita o lead deve percorrer todo o processo.

Aprendizado e descoberta: nesta etapa o conteúdo deve ser para atração de visitantes, com conteúdo que falem sobre o problema enfrentados por esses potenciais clientes.

Reconhecimento do problema: o lead reconhece a sua necessidade, geralmente volta ao seu site para se aprofundar nos conteúdos. Nesta etapa ele procura materiais mais completos, e-books são excelente para este estágio.

Consideração da solução:  o lead já sabe qual é o seu problema, e está em busca de uma solução. Esta etapa é um bom momento de fornecer conteúdo e ferramentas para que o lead opte pela decisão de comprar seu produto.

Avaliação e compra: o lead já reconhece seu problema, está educado sobre o assunto, sabe da importância do serviço ou produto da sua empresa e sabe sobre sua utilidade.

O lead entra em contato com a empresa para tratar sobre o produto ou serviço e orçamento. A etapa onde o lead está mais propenso a comprar, com grande conversão de vendas.

Se cada etapa for cumprida corretamente, com bons conteúdos e materiais, a uma grande da venda ser feita e o lead se transformar em cliente do seu negócio.

Qualificação de Leads: 3 grupos de Leads.

Leads considerados bons e com grande potencial

O tipo de Lead considerado de grande potencial são os que têm e demonstram clara e objetiva intenção em comprar os produtos ou serviços de seu negócio.

Os Leads com alto potencial devem ser bem trabalhados pela área de vendas de sua empresa, pois já demonstram desejo em comprar seus produtos ou serviços.

Leads considerados bons

São considerados bons, mas ainda não desejam comprar de sua empresa.

Leads considerados ruins para comprar de seu negócio

São leads que somente consomem o conteúdo disponibilizado pela sua empresa, mas que seu produto ou serviço não se encaixa no perfil destas pessoas.

Qualificar Leads: itens importantes a serem avaliados

Para identificar cada Lead é preciso avaliar alguns itens, como perfil do seu negócio, e a situação dele, jornada de compras e financeiro do Lead.

Perfil de seu negócio: definir o segmento no qual sua empresa deseja se estabelecer. Fazer o levantamento e pesquisa das informações dos contatos que ofereçam oportunidades para sua empresa.

Entender como funciona o segmento que deseja atuar, quais são suas regras de negociação e necessidades desse tipo de negócio.

Situação de de seu negócio: o produto ou serviço oferecido por sua empresa deve ter ações que permitam solucionar os problemas dos clientes, com isso deve conhecer quais são eles e oferecer produtos e serviços que resolvam o problema.

Nesta etapa, a extração de dados é importante, a equipe de vendas irá se basear para fazer suas negociações. Identificar as ferramentas de vendas, concorrentes e processos utilizados pelas empresas do mesmo segmento.

Intenção de compra dos Leads: saber exatamente qual a intenção de compra que está o Lead do seu negócio. Saber se o Lead precisa ser educado sobre o seu produto ou serviço, se está em fase de consideração de compra, ou se já está na fase de decisão de compra.

Potencial de compra dos Leads: Entender se o Lead possui poder de compra, para que o processo de negociação de seu produto ou serviço possa ser feito. Verificar se o Lead possui a decisão de compra do produto de seu negócio.

Analisar esses itens, e pontuar cada resultado obtido é importante. O peso de cada tipo de item pode ser diferente, e vai de acordo com seu negócio. Um bom perfil pode render muito mais resultados para sua empresa.

Para calcular e pontuar os itens pode ser usado sistema automatizado específico ou manualmente.

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