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Como transformar seus leads em vendas online


Se você está fazendo marketing on-line corretamente, você deve estar direcionando um fluxo constante de leads de baixo custo e bem qualificado para sua equipe de vendas.

Isso vai significar toneladas de vendas e lucro para o seu negócio, certo?

Infelizmente, nem sempre é o caso. Muitas vezes, você pode estar enviando todos os leads certos para sua equipe de vendas, mas eles simplesmente não estão se transformando em vendas.
O que está acontecendo?

É um problema com a sua equipe de vendas? Um problema com os seus leads? Talvez, mas, muitas vezes, o problema é simplesmente uma incompatibilidade das ações de marketing com as vendas.

Quando as coisas dão errado

Há alguns meses atrás, nós estávamos usando pesquisa patrocinada para direcionar leads para um cliente. Pensávamos que estávamos fazendo um bom trabalho, mas havia um problema com nossos leads que não estavam se transformando em vendas.
Para ser honesto, isso foi uma grande surpresa.

Tínhamos muita experiência neste mercado em particular, por isso sabíamos nossas campanhas estavam sendo direcionadas para leads de alta qualidade.

Na verdade, de certa perspectiva de marketing, nossas campanhas estavam sendo um sucesso! Nós estávamos enviando centenas de leads de alta intenção para a equipe de vendas.

O que mais poderíamos pedir, certo?

Em nossa experiência, eles deveriam estar fechando pelo menos 10% destes leads, mas não estavam ao invés disso estavam fechando em média 1% dos leads gerados pelas pesquisas patrocinadas.

O que estava sendo feito errado?

No papel, tudo parecia bem, então peguei o telefone e eu liguei para o cliente para saber qual era sua visão sobre isso, e para a minha surpresa a sua resposta foi tanto sincero e perspicaz.

"João, os leads são ótimos. Nós não temos problemas com os leads. Minha equipe de vendas só não sabe como fechar a venda com eles."

Agora, este problema não é exclusivo deles. Eu já vi isso antes. Ótimas campanhas de Marketing até alcançam bom leads, mas não conseguem fechar uma venda efetiva. Esse trabalho fica todo para a equipe de vendas.

Então, se você quiser que o seu marketing on-line para produzir grandes resultados, o seu trabalho não termina com a geração de leads. Você precisa ter certeza de sua equipe de vendas sabe como obter esses leads para fechar.

Então, se você quer que suas campanhas de marketing online tenham bons resultados. O seu trabalho não termina geração de leads. Você precisar ter certeza que a sua equipe de vendas está preparada para se aproximar e fechar uma venda com eles.

Transformando leads em vendas

Com o marketing online, você pode controla todos os aspectos do processo de geração de leads: segmentação, anúncios, o conteúdo da página de destino e o apelo à ação.

O problema acontece, pois enquanto você pode entender perfeitamente seus leads, sua equipe de vendas pode realmente não saber de onde seus leads vieram, por que eles se interessaram e o que eles estão procurando no negócio.

E, infelizmente se a sua equipe de vendas não entender os seus potenciais clientes, dificilmente vão consegui fechar com eles.

Para ter sucesso com os leads captado nas suas campanhas de marketing online, sua equipe de vendas precisa entender algumas coisas fundamentais sobre seus leads:

Você não é o único negócio após este negócio

Quando se trata de marketing online, você não pode esperar que o seu potencial cliente fosse ficar sentado te esperando.

Se alguém estiver interessado o suficiente em o que a sua empresa oferece para entrar em contato com você, existe uma grande possibilidade deles estarem em contato com o seu concorrente também.

Portanto, quem chegar primeiro fecha o negócio.

De fato, 50% de leads acabam escolhendo a empresa que se os atendeu em primeiro lugar.

Novos leads são também 100 vezes mais sensíveis se a sua equipe de vendas os atenderem em até 5 minutos em vez de 30 minutos e vários milhares de vezes mais sensíveis, se você atendê-lo no prazo de 5 minutos ao invés de um ou dois dias depois.

Felizmente, a maioria de seus concorrentes vai esperar horas ou mesmo dias para responder aos novos possíveis clientes, por isso, se sua equipe de vendas é rápida no gatilho, eles têm uma boa chance de serem os primeiros a responder, fazer contato e fechar o negócio.

A internet é um lugar de distração

Quando se trata de leads online, você pode admitir que pelo tempo que você levar para responder, eles já pode ter mudado para outra coisa.

Talvez seja um site concorrente. Talvez seja uma rede social. Talvez ele está de volta para o que eles estava fazendo antes que os seus anúncios chamaram a atenção dele.

Seja qual for à razão, eles geralmente não irão ficar sentado à espera da sua resposta.

Isso significa que seus leads são provavelmente distraídos e podem perder (ou ignorar) as suas primeiras tentativas de contato. Então, se você deseja obter uma base de com seus leads, sua equipe de vendas não pode simplesmente enviar um e-mail como resposta e esperar.

Na verdade, é preciso um mínimo de 8-12 tentativas de contato para obter uma taxa de contato de 90%. Mesmo se você está apenas com uma taxa de contato de 50%, sua equipe de vendas ainda terá de fazer pelo menos 6 tentativas de contato.

O único problema é que a maioria dos representantes só vai fazer 1 ou 2 tentativas de contato por lead. Como resultado, leads da internet são contatados somente um quarto das vezes.

Você luta com unhas e dentes para obter essas ligações grandes na porta e vendas apenas contatos 25% deles?

Você trabalha com unhas e dentes para captar esses ótimos leads e a sua equipe de vendas entra em contato somente com 25% deles?

Imagine o que aconteceria se a sua equipe de vendas começasse a contatar 8-12 vezes e alcançar uma taxa de contato de 90%. Isso iria aumentar a sua taxa de contato em 360%.

Entrar em contato com mais de 3.6x leads resultaria em mais de 3,6x vendas. Você pode imaginar como isso afetaria o seu negócio?

Alinhando o Marketing com as Vendas
Além de dar a sua equipe de vendas boas ideias sobre quais táticas funcionam melhor para leads online, há um algumas coisas que você pode fazer no lado do marketing para melhorar o desempenho de vendas.

Fale com vendas!

Os leads online captados normalmente convertem, porque eles acreditam que a sua empresa tem a solução para problemas deles. O trabalho de sua equipe de vendas é confirmar essa crença.

No entanto, se sua equipe de vendas não confirmar todas as promessas de seu marketing, seus clientes vão sentir-se traídos e não vão querer comprar.

Para evitar isso, a mensagem da sua equipe de vendas precisa combinar com sua mensagem de marketing.

Sim, isso significa que você tem que falar com sua equipe de vendas sobre a intenção, pontos de dor e objetivos de seus clientes em potencial, mas adivinhem? O melhor é a sua equipe de vendas entende onde os seus leads estão vindo, pois assim serão mais eficazes no fechamento das vendas.

Deixando o marketing e vendas na mesma página farão com que seus efeitos suas campanhas online sejam muito mais eficientes e pode trazer milhões de reais em receita adicional para o seu negócio.

Às vezes muitos leads, também não é bom

Se você tem suas campanhas configuradas corretamente, o marketing online especialmente o pago por clique é bastante simples.

Insira o dinheiro, e vamos atrás dos seus leads.

Agora, eu e você sabemos que há uma tonelada de trabalho por trás dessa equação, mas se você está alimentando muitas moedas na máquina de marketing, o número excedente resultante de leads pode fazer com que sua equipe de vendas fique um pouco preguiçosa.

Como resultado, ambiciosos representantes comerciais pode ser tentado a vasculhar seus leads para escolher aqueles que serão mais fácil de fechar uma venda.

E eles vão olhar como vendedores superstar, mas em uma inspeção mais próxima, você vai notar que a sua taxa de leads para fechar uma venda é realmente terrível.

Mesmo que estes representantes "Rockstar" parecem estar fechando um monte de ofertas, eles também estão perdendo uma tonelada de leads caros. Em muitos casos, a empresas vai acabar pagando mais por esses leads desperdiçados do que vai ganhar com as vendas fechadas.
Como você pode evitar isso? Fácil, basta manter sua equipe de vendas com fome.

Se você está colocar menos dinheiro nas suas campanhas de marketing, seus representantes de vendas vão prestar mais atenção em cada lead que estão recebendo e irão se esforçar para fechar o que tem nas mãos.

No entanto, você tem que tomar cuidado com essa tática. Dar a sua equipe de vendas poucos leads poderá afetar a sua produtividade e moral.

Então se sua equipe de vendas está implorando por mais leads, aumente um pouco seu orçamento com marketing. Por outro lado, se você não está recebendo pedidos por leads e as suas taxas de conversão de vendas estão baixas. Você pode querer de volta os seus investimentos em marketing.

Conclusão

É difícil obter lucro com marketing online, se sua equipe de vendas não sabe como fechar negócio com os seus leads conquistados.

Mas se você estiver disposto a trabalhar juntamente com a sua equipe de vendas, as suas campanhas de marketing não vão produzir somente bom leads, mas também vendas rentáveis.

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